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定製家居行業變了 營銷模式創新是根本解決之道

  • 2019-05-10 10:21  來源:巔峰匯職業經理人-公眾號  責任編輯: lihaimin  點擊數 :

  最近走訪了泛家居產業的好幾個製造企業,區域有山東,有江蘇,有成都,有佛山,可謂天南海北;行業涵蓋櫥櫃、衣櫃、板材、不鏽鋼、門窗、陶瓷等不同品類,真切感受到經濟新常態下傳統製造企業的轉型壓力與陣痛。

(圖片來源:昵圖網,侵刪)

  長江以北企業,基於機會擴張的產能過剩,終端無力,低效的營運成為風險之源。轉型的解決路徑自然是渠道模式創新。終端樣板打造以及團隊的專業化提升。佛山作為製造創新的中國典範,走訪的企業無一例外地實現了產品或技術的創新。主要的矛盾點恰恰是基於如何實現或者保持在行業或新品類中的領先地位與可持續發展。解決的方式主要是戰略頂層設計與營銷價值創新。共同的地方就是轉型,實現從機會導向到競爭導向的企業經營戰略的轉變與商業模式創新。

  轉型最難的是觀念,機會主義與傳統商業模式的慣性使很多老板不斷疊加著“拍腦袋決策”的沉沒成本。明明找“一堆”無用的經銷商還不如打造一個有競爭力的區域優勢市場或者明星終端(好的單店過億的例子已不鮮見),但AG亚游集团的企業家就是熱衷於“不惜代價”的招商擴張,這就是“慣性”。

  大家居戰略的本質是提供一站式解決方案。誠如歐派姚董所言,企業存在的根本意義在於消費者需求。盡管規模化工業生產解決了量產問題,裝修群體的實際煩惱依舊存在。裝修恐懼症,成為歐派大家居戰略創新的源點。

  在競爭導向的商業邏輯下,小不是問題,把小事做好,價值創新才是真正的挑戰。活下來是關鍵。企業的經營不是跟著政策的大風揚帆起航,而是無論刮風下雨都可以航行,而商業模式創新是戰略轉型的根本解決之道。

  定製家居企業商業模式的優化與創新主要從五個方麵展開:品牌創新、產品創新、終端創新、渠道創新、營運創新,其核心是客戶價值創造方式的創新。

  商業模式創新對應的就是商業模式五力:品牌內核力、產品交換力、感覺吸引力、渠道生命力、營運聚散力,五力提升為定製家居企業的成長實現全方位漸進式質變。

  進入大家居與移動互聯時代,定製家居企業商業模式創新的焦點在於創造客戶價值並找到爆破點。

  歐派的大家居戰略為先富人群一站式購買打造完美體驗,大信的性價比戰略迎合了剛需一族對物美價廉的喜愛,尚品宅配的全屋數碼化定製戰略實現白領階層對新房整體風格與功能百搭百變的夢想,他們都很好地針對目標客戶提供了差異化價值。

  模式還需要引爆,歐派的引爆點在體驗(功能完備的全品類旗艦店),大信的引爆點在低價(櫃體部分),尚品宅配的引爆點在免費(量尺與設計),三家企業無一不是營銷的高手,抓的點都很準。

  這三家企業的商業模式深具差異化又極富效率,對目前廚櫃行業無疑具有很好的示範與引領效應。

  客戶沒有被滿足的需求就是企業創新的方向。

  事實上,定製家居是一個非常年輕的產業,以民營經濟與草根創業為主軸,一直在粗放的野蠻生長之中。由於有太多的成長機會,大部分企業的精力主要花在尋找客戶、服務客戶之上,對終極用戶的需求基本處於無視或漠視的狀態。惟其如此,定製家居企業商業模式創新的空間還真的很大。

  一是客戶與市場細分

  客戶可以按照社會階層、消費特點、購買能力、文化習慣,市場可以按照市場區域、城市級別、文化圈層等多個維度進行細分,由此產生的細分市場如婚房喜慶的廚櫃市場、大宅豪裝的廚櫃市場、愛下廚人士強化功能的廚櫃市場等,為定製家居企業的商業模式創新展現巨大的潛力空間。

  二是資源的聚焦與整合

  企業的資源總是有限的,隻有將資源聚焦,才能集中精力解決問題。聚焦就是體製與機製的創新。通過市場聚焦、政策聚焦、人才聚焦等,重點培植企業自身的核心競爭力。另外就是資源整合,對供應鏈、新技術、新知識,以開放的心態構建戰略層麵的合作夥伴關係。資源聚焦與整合的目的是做強長板、修補短板,以構建平台化的商業模式,有彈性地因應客戶不斷變化的需求與市場動態化的競爭。

  三是流程再造與信息化

  定製家居最大的營運特點就是營銷鏈與供應鏈都很長。流程不合理、管控不到位,就會對消費者最基本的需求

  ——產品與服務打折扣,這些是中小定製家居企業的普遍問題。流程的再造就是創新。隨著專門服務於定製家居企業的互聯網技術公司的不斷湧現,生產管理軟件、客戶管理軟件、銷售軟件、倉儲物流軟件、設備數碼加工技術軟件等一係列信息化技術可以大大提升企業的營運效率,進而能夠為用戶創造新價值。

  創造新的客戶價值,構建新的商業模式以後,還要尋找到商業模式的爆發點。引爆點的產生來自於契約、規則、機製與製度的戰略性設計與重構。一旦找到引爆點,企業就找到高速發展的機遇,進入一個全新的發展階段。反之,如果找不到引爆點,企業的資金投向、人才投向就會找不到方向。

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