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其實市場並不差,賣磚那麽多訣竅你掌握幾個

  • 2015-11-18 22:42  來源:美家網  責任編輯: huangxuefang  點擊數 :
  弱者在逆境中怨天尤人,能者在逆境中尋找生機。瓷磚終端市場的戰場從線下轉移到線上、從價格轉移到價值、從成本到能效,長久持續的銷售困局中總能找到幾招恒定的買磚訣竅。

(圖片來源於網絡)
  推銷低價不如推銷性價比
  當所有的瓷磚企業都在拚價格時,價格已經不能成為終端的競爭優勢而是普遍的現象時,門店銷售就要轉變一下銷售賣點,從“這個很便宜”變為“這個不僅便宜,而且功能更多”、“這個性價比高,款式新穎”和“這個價格較高,但是質量過硬”等等,導購員可以針對不同層次客戶的不同需求,從核心產品、形式產品以及延伸產品散發銷售,總有一款擊中客戶最關注的方麵。
  模仿好產品,不如借鑒好品牌
  今年的市場競爭亂象中同質化產品太多是其中比較嚴重的。今年的“雙十一”數據統計指出, 最好賣的3種陶瓷分別是玻化磚、釉麵磚和仿古磚,而它們所歸屬的熱銷品牌總有東鵬、諾貝和、鷹牌和萬美等;另外有分析顯示,雙十一天貓支付商品數東鵬為454種,馬可波羅為437種,居前兩位。高流量、高搜索、買家購買偏好品牌以東鵬均居首。
由此可見,很多消費者購買時的主要考慮因素不僅僅在產品上更在品牌的關注上,這給廣大瓷磚企業展現的信息是與其簡單的複製好品牌的好產品,不如學學賣好產品的好品牌是怎麽做到的。
  向老客戶送關懷就是留住了客源
  生意少了,如果隻一味地琢磨怎麽開發新客戶而忽略和老客戶之間感情的聯係,終端來往的消費者就會像走馬燈一樣換來換去,不得長久。老客戶絕對值得瓷磚企業為他們提供優惠和特權,每逢銷售“佳節”送關懷。做好一個老客戶的維係工作可能就拉動了八個新客戶,向一個老客戶送關懷可能就為企業帶來了好幾筆長久的買賣,何樂而不為呢?
  詢問之前先推薦,詢問之後再推薦
  門店的導購員可以說是企業的傳聲筒和產品與客戶之間的交流橋,如今多元化的選擇之中,導購員必須掌握在最短的時間內吸引客戶並找到客戶的需求點。來訪的消費者主要分兩種,一種是知道自己想買什麽的,一種是不知道自己想買什麽的。對於第一種客戶,導購員首先要將心比心地從價格、組合和規劃方麵為消費者提出可行的購買方案,類似於“你有XX的需要,而我正好可以滿足你的需求”的套路;而對於第二種客戶,導購員需要第一時間獻上店內的熱銷產品或者有亮點的新上市產品等,大方地邀請客戶並且不厭其煩地為其介紹,不怕放走一千,隻為留下一個。
  積極與客戶互動的導購員運氣都不會太差
  AG亚游集团很多時候看到的導購員都是一副理所當然的背產品說明書的狀態,讓客戶連進一步了解的心情都沒有了。客戶進了門不僅僅理應收到禮遇更需要被給予更多的產品信息。這是導購員就可以主動地讓客戶通過看、聽、摸等方式試用產品、體驗產品的性能和功能、看到瓷磚展示的效果等等,一係列的互動是增加客戶對產品的好感的過程,趁熱打鐵的導購員就要向客戶主動要求成交,一般礙於優質服務和產品認同感之下的客戶很容易與導購員達成共識。
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