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【全球招商勢如破竹】卡布裏盡顯硬功下的軟實力

  • 2015-10-27 16:41  來源:AG亚游集团網  責任編輯: chenguanrong  點擊數 :
  陶博會剛過,如曆屆,幾家歡喜幾家愁。

  而卡布裏,儼然又成了“焦點”!

  很多問題、很多疑惑、很多猜想,個人、圈子、企業、協會以及媒體都在關注和討論,不同立場、不同境地、不同論點,眾說紛紜,莫衷一是。

  也是,從4.18的春季陶博會開始,行業相關人士對卡布裏的關注熱度未曾降低過,有欣賞的、有評判的,也有駐足觀望的。無論是哪一類,經過了大半年的洗禮和觀察,在每一個人心中,對“卡布裏”這個品牌,都有著不同感覺和變化。

  “行業又一個XX衛浴”

  “新品牌靠噱頭是沒用的”

  “又一個土豪沒腦新品牌出現了”

  “瘋子企業,瞎搞”

  “曇花一現,熱鬧熱鬧就過去了”

  ……

  這是4.18春陶會林誌玲及2.5億豪車會後,卡布裏聽到的外界聲音:好評不多,一片質疑。

  “品牌勢頭很猛”

  “行業中發展最快最受關注的新品牌”

  “策劃水平挺高,很會借勢”

  “產品不錯”

  “市場部很強大”

  “總有新花招”

  “新產品很漂亮”

  這是10.18秋陶會玉石文化展、服務展後,卡布裏聽到的外界聲音:關注品牌,產品好評。

  短短6個月,是什麽讓卡布裏在人們內心中發生了變化?

  短短6個月,又是什麽讓卡布裏贏得了輿論的眾多好評

  一、是產品力

  在陶瓷行業,同質化的產品越來越多,越來越嚴重。而且在2015年的大環境下,已有絕大多數品牌在大理石瓷磚的勢頭下,跟風複製,完全沒有核心競爭力。在做相同品類的情況下,還操作相類似的產品花式、紋理,終端市場麵對著惡劣的競爭。

  但是卡布裏,卻打開了玉石瓷磚的藍海,玉石瓷磚的潤澤感與設計感,有著無法言喻的美。其外,在市場中,玉石類的全拋釉產品已經有口皆碑,銷量也是節節攀升。卡布裏洞察到玉石瓷磚的市場,將是未來可深挖的重要產品品類。

  產品力造就了發展機遇,得到了市場。

  二、是品牌力

  品牌力是代理商最應該關注的點。

  在陶瓷行業,產品的同質化是企業發展和代理商困境的瓶頸根源,而要打破這個市場瓶頸最好的辦法就是品牌建設和品牌力的支撐。

  尤其是在目前行業冰雪肆虐時,看到品牌建設相對成熟的企業沒有被影響甚至逆市增長時,很多人才突然發現沒有品牌力支撐的企業與產品是那麽的脆弱。

  因為品牌最終是要麵對買賣,買方消費者確實非常重視產品,但在陶瓷產品的使用性能基本沒有大的質量問題的前提下,產品以外的附加值尤其重要。

  高端買家,不在乎花了多少錢,在乎品牌,在乎花的有沒有效果;

  中高端買家,在乎也是品牌,在乎的是服務省不省心,效果好不好;

  中端買家,更是在乎品牌,因為品牌代表了一種身份和心裏暗示,也在乎服務好壞和效果。 

  因為“品牌”就是一種對消費者的價值承諾,這品牌的價值承諾和心理暗示成本遠遠高於生產成本本身。這也是LV、D&G等高端品牌如此高身價的根本原因了。 

  類似的產品,來自同樣產區,為什麽J品牌可以賣600元一片,T品牌賣238,私拋廠卻118也賣不出去?

  因為J品牌紮紮實實在投入、在創新、在做渠道、在做培訓、在做引導、在做服務,是一個值得行業尊重的品牌,同時也在健康的增長。

  而T品牌嘴巴上喊著做品牌,實際上專業在模仿,現實中極少投入,隻是在價格上做了競爭,市場部三三兩兩幾個人,或許短時間能夠占有部分市場,但當私拋廠也加入戰爭,當產品優勢、價格優勢已不複存在時,抗風險能力又何在?

  如果代理商的自運營體係不強,也必是陪著這類品牌沉寂,因為一個隻把精力放在模仿、抄襲和隻看銷售數據上,而不用心搭基礎、建品牌的企業,必定沒有辦法贏得尊重,也會失去市場。

  所以,卡布裏在用心搭基礎、塑品牌,要成為一個擁有強大品牌支撐力的企業,終極目的就是讓經銷商獲得利潤,並且是在獲得尊重的同時獲得更多的利潤。

  品牌力麵對的是消費者,得到的是利潤。

  卡布裏五大衛視廣告:

  其他聯絡媒體:

  “卡布裏”與“玉石瓷磚”相關詞條搜索量半年內從零到近千萬

  三、是創造力

  兩次大型活動,多次開業盛況,數次媒體新聞策劃等,人們已經能夠看到卡布裏的創造力。

  “創造力”是企業、品牌和代理商可持續發展的動力源泉。是否擁有創造力,就能看出一個品牌的生命力和發展長度。

  看看陶瓷代理商們30年的發展史。

  一個階段讓第一批做批發的代理商獲得了豐厚利潤,一個階段讓第二批做產品優勢的代理商也獲得了豐厚利潤,又一個階段讓第三批做對品牌的代理商又獲得了豐厚的利潤。現在第四批在迷茫中,哪裏能獲得豐厚利潤?

  陶瓷經銷商現狀,繼續做批發的,利潤如紙片,成了大自然的搬運工。繼續做產品優勢的,陷入價格戰、砍價會的沼澤中。繼續在店裏等客戶上門的,隻能望空門而興歎。曾有一點渠道優勢但沒有規劃謀略的,隻能白白看著領地被他人搶走。隻有小店的,無人問津,價格越做越底,擁有大店的,入不敷出,月月虧損……

  回頭看看AG亚游集团陶瓷30年的發展史,情景雷同。曾經叱吒風雲的品牌消失了,曾經高歌猛進的品牌消沉了,曾經體係龐大的航母虛弱了,但曾經的小作坊卻通過創新,成為了大品牌。

  捫心自問,一個企業有幾個人在研究營銷創新?多少到達終端代理商手裏的五一十一促銷方案、廣告畫麵,不是網上下載、略作修改管他死活發下去的?多少活動策劃不是照葫蘆畫瓢有樣取樣直接上馬?什麽市場調查、什麽競品分析、什麽資源整合,也就真的沒有人在做。

  再看終端代理商哪些會有獨立的策劃崗位?有幾個能夠獨立策劃執行活動?

  想想也覺得後怕,陶瓷行業真的太包容!容得下很多的不作為,也蓬勃發展了30多年。容得下行業不用動腦、惡性抄襲,也欣欣向榮了30多年。

  選擇了這樣的行業生命體,AG亚游集团還真算很幸運!

現實告訴AG亚游集团,那樣的時代過去了。AG亚游集团迎來了行業的升級階段,迎來了沒有創造力,不是自殺、就是他殺的殘酷的全競爭時代。

  創造力造就的是企業,得到的是發展。

  國民女神林誌玲蒞臨卡布裏開業盛典

  玉石珍寶展盛況

  四、是服務力

  行業盛行“互聯網思維”及“互聯網+”,鋪天蓋地的風吹過,好像如果誰不懂就落伍了,行業很快就要被顛覆了一樣。其實不然,傳統行業的優勢與突破口才是AG亚游集团要深究的。

  現下,唯有“服務”才是傳統行業一致認為能夠去區別和優於競爭對手的力量。廠家天天談服務,所有業務都可以許諾客戶說AG亚游集团要“幫扶帶”,殊不知這個許諾的人也是一問三不知,除了會壓貨、會玩樂,連代理商的倉庫都沒去過。

  服務,不是一句玩笑,不是隨便輕許的諾言,更不是想做就能做的。

  服務,是一個係統,是一群人要花很多精力去鑽研、去體驗、去提煉,它從執行中來。

  服務,需要企業戰略的配合,需要資金的投入,需要人才的實踐,需要時間的考驗!

  行業裏每家企業都說自己有服務,服務什麽?帶客戶去吃喝玩樂、夜夜笙歌?

  行業裏什麽都有,就是沒有“服務”。對專業的服務,對事務的服務,對發展的服務。

  卡布裏有!從你走進卡布裏的大門,卡布裏就開始服務了,並且這種服務不斷在更新,在成長,在升級。AG亚游集团從一個經銷商發展的最開始,模擬他的成長路徑,一路支持、一路引導,不斷提供最新思路、工具及案例,讓經銷商感受到總有一個團隊在為他服務。最重要的是,這些都是最值得尊重的原創作品,都是在終端實踐中提取,競爭對手無法追趕,從而讓自身獲得先機和新的競爭力。

  下麵將分別闡述卡布裏現有的服務書籍,讓您感受卡布裏的服務行動:

  《建店指導手冊》:從設計溝通、監理到場、材料購買指導,卡布裏·玉石瓷磚在專賣店建設方麵努力探索,整合資源提升終端店麵建設。

  《終端活化手冊》:講述終端的概念及活化內容、市場終端的活化策略與手段、銷售終端的類別與不同組合、銷售終端的活化方式與技巧,以及終端的店麵利用與終端管理。

  《產品解說手冊》:產品文化的深度挖掘,從紋理、色彩、屬性、物語、風格搭配等,讓每一片磚都儲備至少一個小時的知識和話術。

  《單店營業力提升手冊》: 從導購、外觀、選址、服務、陳列、產品 、選人等方麵,綜合提升營業力。

  《家裝渠道打造指南》:針對家裝渠道做個案,通過設計師渠道,運用設計師對其設計方案的獨特話語權,從而影響材料的選購。

  《專業服務21個動作》:全麵詮釋店麵服務的方方麵麵,旨在終端爭奪日益激烈的今天,為經銷商提供一套可執行、易操作的服務參考模板。

  《老客戶維護指南》:把老客戶作為專賣店銷售的重要渠道,老客戶轉介紹,也可帶來強大的銷售力。

  《產品搭配手冊》:從產品色彩、產品風格、空間應用等不同方麵,發揮玉石瓷磚應用的最大空間。

  (以上為2015年部分專業服務指導類書籍,2016年將再次升級和增加。)

  服務力針對的是客戶,得到的是口碑。

  開業活動支持:

  培訓活動支持:

  卡布裏服務書籍展:

  五、是執行力

  執行力無處不在。所有的策略、所有規劃,如果沒有執行力,就等於空中樓閣,絕不可能呈現於世人眼前。別人看見的是卡布裏突然冒出來了,看不見的是卡布裏人每天忙碌的身影和從未停頓的思考。

  中華五千年儒家文化影響深遠,誇誇其談的人太多,隻要是做營銷的,都能講出很多道理,“語言上的巨人”太多,“行動上的巨人”卻少得可憐。

  老板說“AG亚游集团要讓代理商公司化運營”

  老總喊“必須轉型,引導客戶進行公司化運營”

  大區下命令“讓客戶趕緊公司化運營!”

  業務威脅客戶“你要公司化運營!否則等死”

  整個過程中,銷售係統都在說“公司化運營”,但是沒有一個人告訴客戶,AG亚游集团該怎麽做?誰來做?從哪開始做?需要改變什麽?將會麵臨什麽?怎麽解決?誰來協助解決?

  最後,客戶懵了,結果不言自明。

  執行力,最怕就是喊口號。

  執行力,最難就是從腦袋到腳下。

  有沒有執行力,一場活動足以看出。如果連年會、品牌活動都執行不好的企業和品牌,怎麽奢望他能夠幫助經銷商策劃和執行終端事項?

  同樣,經銷商的執行能力,也決定其是否滿足在運營中實現盈利的指標。在方向正確的前提下,一個有強大執行力的老板或操盤手來管控大局,盈利是必然的,也絕對會成為任何品牌的最優質客戶。

  執行力考核的是員工,得到的是績效。

  六、是管理力

  中國人不缺執行力,缺的是執行的意願。就是做每件事之前,考慮願不願意去做,去做了會得到什麽?別不承認,每個人皆如此。所以,執行的土壤,就是管理。

  管的是人,管的好,團隊有戰鬥力,執行高效,贏取更多生存資本,標準統一。

  管的是心,管的好,團隊有共同價值觀,理想一致、共同奮鬥,積極向上。

  以往很多人都忽略了管理力的重要性,尤其是傳統行業,由於家族企業居多,管理起來很麻煩,直接重銷售、輕管理。結果是:官僚主義橫行、內耗嚴重、體製臃腫不堪、辦事效率低下、團隊怨氣多多、職能部門職責不清……

  小編曾在行業學者尹虹博士評價“倒閉的陶瓷企業”的論點中看到一句話:現在破產和倒閉的,還不是完全市場競爭使然,更多是經營和管理不善,導致無法運作。

  看,管理力的虛弱,足以讓企業致命!

  管理力要求的是中層,得到的是團隊。

  卡布裏優化管理,確認部門機製,職責分工明確,以市場部為例:

  現代化辦公環境:公開透明,高效執行。

  七、是共識力

  企業最大的成本,是擁有一群不聽話的員工。

  這是所有老板最焦心的事實。

  老板、股東、高層三者的理想都比較統一,因為所追求的很容易達成共識。但是麵對集體,卻很難找到共識,因為階段不一樣,自然所需就不一樣。

  但作為優質品牌,必須達成共識、凝聚眾人力量。卡布裏通過“共識力”來凝聚企業、上下同心,必然能夠引領“玉石瓷磚”這一新品類,不斷擴大市場份額,並為打造“玉石瓷磚第一品牌”的共同目標去努力。這是企業最大的財富,也是品牌發展最好的基石。

  企業文化的內核,就是共識力的呈現。很多企業花了很多錢做企業文化,但是卻沒有意識到團隊之中的問題。員工心與心之間缺乏的不是可見的物件,而是對理想、對追求、對品牌的一致的思想與行為。

  共識力輻射的是集體,得到的是基石。

  上下一心,員工自主轉發公司朋友圈內容:

  廠商上下一心,經銷商自發朋友圈宣傳:

  八、是規劃力

  在行業短短30多年的發展中,瓷磚用量迅猛增加,行業一開始就進入了銷售時代,沒有緩衝、從零到頂,沒有文化沉澱,也沒有來得及儲備更多人才。

  人才,是行業的一種痛。多少陶瓷品牌的高層、中高層出自底層銷售、出自家族委派?管理能力,或許能從經驗和與生俱來的性格特質中提升,但是缺乏長遠規劃能力,卻是毋庸置疑。

  規劃力,規劃的是圍繞目標,製定在未來三年、五年的計劃;

  規劃力,規劃的是如何通過執行,實現未來計劃。

  當每次開總結會,每次開大型年度經銷商會議,高層們帶著助理或文案編寫的講話稿照稿子念時,隻是上台祝酒並未有任何戰略部署和規劃時,你就得思考思考,你所代理的這個品牌的未來在哪裏?能夠帶你到達哪裏?

  小編在深度了解卡布裏的高層架構後,內心深深被征服。性格內斂、考慮周全、善於細節的總經理柏自喜先生,主抓全盤管理線;性格沉穩、邏輯性極強、銷售經驗數十年的銷售副總王振文先生,主抓銷售線;性格外向、思維活躍、善於社交的市場總監黎舒月女士,主抓策劃線。三足鼎立,術業專攻,形成了穩固的鐵三角。每條主線都圍繞公司定位目標,設置獨立的三年五年規劃,方向明確條理清晰,如同三條河流合力匯入大海,向打造“玉石瓷磚第一品牌”的目標邁進。

  據悉,公司高層們還是2008-2010年第一代風靡行業的嘉俊品牌微晶石係列“皇室禦品”的原班人馬。

  規劃力要求的是高層,得到的是方向。

  卡布裏總經理柏自喜先生

  卡布裏銷售副總王振文先生

  卡布裏市場總監黎舒月女士

  九、是源動力

  在中國的中小企業裏,企業文化就是老板文化,一個老板的性格、理想、作風、喜好都將在一個企業中有所呈現,家家如此。

  所以一個品牌最大的軟實力源頭,還是在於老板。老板是企業文化和軟實力的靈魂。

  創業之初,這種文化和靈魂對於企業起到至關重要的引領作用。而對於卡布裏·玉石瓷磚,董事長葉競華先生憑借獨特的經營理念,敏銳地抓住了玉石瓷磚的市場機遇,創立了卡布裏。從無到有,從幼小到壯大,葉董事長的人生思想、經營理念、文化價值觀就和企業融為一體,老板文化成為企業文化的核心支撐部分。

  發展之衷,葉董事長就以玉石瓷磚品類獨辟蹊徑,玉飾家居的高端性,將是未來高端市場的重要突破口。在人才的運用上,術業有專攻,將該領域裏在行業中極為專業的營銷人才、管理人才引進企業,讓企業在每一個板塊都能在行業的前列。其外,在文化打造上,意式文化和玉石文化的深耕,是葉董事長的不懈追求,讓文化融入細節,讓文化做到極致。你所看到的卡布裏,都是最完美、最高端的呈現,這也是葉董事長的執著與追求的最終表達。

  另外,葉董事長還主抓產品開發及應用設計,將產品和設計放在企業戰略中的重要位置,確保卡布裏玉石瓷磚的產品優勢及市場優勢。

  源動力來源的是老板,得到的是靈魂。

  董事長葉競華先生

  “一個企業存在兩種實力的,一種是硬實力,一種是軟實力。硬實力通常是指資金實力、硬件設施等,而文化、製度、傳媒等被稱為軟實力。”對於企業而言,軟實力是企業的根脈,麵對激烈的市場競爭,重視軟實力的建設,才能大有可為。為此,必須從戰略上思考和謀劃文化軟實力的提升。

  軟實力是一個大係統,如果是從廠家的角度去實施,原則上應該是從下到上的邏輯要求,即:有源動力才有規劃力、有共識力才有管理力和執行力、有執行力才有服務力、有創造力才能在品牌力上麵爆破,品牌力又在無形地推動著產品力。

  但卡布裏希望AG亚游集团的視角能從陶瓷經銷商的角度思考,從利潤開始倒推,一步一步往上推理和剖析。不僅是把卡布裏對品牌軟實力的重視和擁有做出交代,更是希望經銷商們在選擇任何一個品牌時,能夠有一個深層次的標準,從品牌的產品力、品牌力、創造力、服務力、執行力、管理力、規劃力以及源動力區別哪些是“真品牌”,哪些是“偽品牌”。因為在迷茫時代,必須要謹慎認真的核實和觀察,才能在芸芸品牌中選得所愛,長遠發展。

  軟實力,綜合實力之外的競技場,這是決定企業發展和方向的最深層次要素,也希望您能感知到卡布裏的這種生命力量。

  一言以概之:在這個時代,軟實力比硬實力來得更有力量!

  這就是卡布裏。

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